『人の力』を強化する理由。顧客に価値を提供し続ける会社になるためには【社長インタビュー】

新型コロナウイルスの影響により世の中に不況の風も吹く中、当社トラコムは新たなリーダーを迎え新体制をスタートさせてから1年を迎えました。

そんな気持ちの引き締まるタイミングで、就任1年目を迎える社長の西川と営業メンバー3名での対談を開催！今回は西川の経歴、会社の経営に対する思い、メンバーへの思いなどを語っていただきました。

社長×3名の営業による対談を開催！

営業の参加メンバーは東京勤務の八戸さん、池田さん、永井さんの3名。リモート期間を経て、顔を合わせる機会も少なくなっていたため久々の再会に笑顔のスタートでした！

八戸さん（以下八戸）： トラコムの新卒3期生として2013年に入社。HR営業として新橋営業所の立ち上げも経験。6年目からはリーダー職に従事。自粛期間中に料理と運動にハマる。 池田さん（以下池田）： 中途入社で7年目のベテラン社員。転職活動中には複数社を受けていたが、会社の入り口で面接官を待っている際に、通る社員全員が唯一挨拶をしてくれたことに惹かれトラコムへの入社を決める。3年前に東京本社へ異動となりアカウントリーダーとして活躍中。 永井さん（以下永井）： 中途入社で今年から4年目に突入。前職はアパレル店員として店長職も経験。現在は2名のメンバーを率いるユニットリーダーとして活躍中。

人生の分岐点には必ず”だれか”の存在が

―なかなかこうして改めて話を聞く機会もないと思うので、西川さんも自己紹介お願いします！社会人のキャリアをスタートさせるところからぜひ聞かせてください。

西川明（トラコム株式会社代表取締役、以下西川）： 1994年、新卒で（株）リクルートフロムエー（現・株式会社リクルートジョブズ）へ入社。入社後の3年間、12回連続で四半期ごとの経営目標を達成。関東への異動も経験した後、2000年から新媒体（タウンワーク）の立ち上げに従事。設置店開拓から、代理店とのパートナーシップ構築まで幅広い業務を任される。その後は、代理店への出向で採用～組織構築に努め、2004年に退社。退社後は、前職時代の先輩に誘われ外資系生命保険会社に入社。個人事業主としての営業を経験し、2006年にトラコムの前身となる会社へ転職する。2009年、経営体制の変更に伴い、リクルート代理店事業を営んでいた東京・千葉・大阪の3社が合併しトラコムに。2013年より営業本部長、2019年6月1日より代表取締役社長に就任。  ※地元は兵庫県芦屋市。現在は東京都（亀戸）在住。

人事の人柄に惹かれリクルートへの入社を決意

西川：就職活動はかなりミーハーにやってました。当時『広告代理店』っていう言葉が出始めた頃で、そんな会社を片っ端から受けていって…するとリクルートだけどんどん選考が進んでいって。当時27～8歳くらいの方が人事をしていたんだけど、すごく自分を引き出してくれるような方で、そこにも惹かれて入社を決めたんだよね。今でもその人事の方とは食事に行くような間柄です。

憧れの人に誘われて転職の心が決まった

西川：そこからタウンワークの立ち上げや出向などを経験して10年間は現場営業をやっていました。辞めたいと思ったことは一度もなかったけど、周りも含めて30歳位で巣立っていくような空気があって。当時一番尊敬していた先輩が誘ってくれたことで生命保険会社に入社して、個人事業主として営業したね。最初はお財布も潤ってよかったんだけど、目標達成に喜んでくれる人もいないしで全然うれしくなくて…そうこうしてるときにトラコムの前身の会社の社長と繋がりがあって「来ない？」と誘ってもらったんだよね。

池田：そうだったんですね！

西川：その時ちょうど野球のニュースが重なって、イチローがメジャー通算2000安打を達成したり、松井秀喜がヤンキースで優勝して真ん中でシャンパンファイトしている映像がバーって放送されていて。その次の日に社長とたまたま食事に行く約束があって、行くと「昨日のイチローと松井みた？どっちになりたいと言われたらどっち？」って考えたこともない質問してきてね（笑）でもそう言われて出た答えが、なんか松井やった。そう言ったら「そうなんだよ西川くんは。みんなでシャンパンファイトするときに真ん中にいるのが西川くんなんだよ。」って。

一同：へえ～！（感動・・・）

西川：当時別の会社からも声をかけていただいていたから迷ってたんだけど、それで気持ちが決まって入社を決めたんだよね。粋だったなあ。
あ、でもこの話オチがあって、その半年後にWBCっていう世界で初めての野球の大会があって。そこで松井も注目されてたんだけど松井は出場を辞退して、イチローがキャプテンでみんなを引っ張ることになるっていう（笑）

一同：爆笑

八戸：節目節目で大きな選択をされてきたと思うんですが、西川さんの選択軸って何だったんですか？

西川：環境が変わるときの軸はやっぱり人しかないよね。生命保険会社のときも崇拝するほど憧れる先輩だったから行ったし、前身の会社（リクルート事業）に戻ったときも社長が好きだったから。あとにも先にも自分の中で”社長”と呼んでいる人はこの人くらい。それほどにその人のために頑張りたいって思っていたよ。

人と仕事をする楽しさ、人が去っていく苦しみ

西川：戻ってからの2006～8年くらいはゴリゴリにやってたかな（笑）でもやっぱりその時って楽しかった。外の世界にでて1人で営業してきて感情を共有する場面がない中で… みんなと一緒に喜怒哀楽を全部出して仕事できるってのはすごい楽しかったって今でも思うなあ。

八戸：人と仕事する楽しさってことですね。

西川：でも2008年には経営体制が変更することになって。母体の事業から求人事業だけ切り離して、東京・千葉にあった会社と合併し今のトラコムが誕生した。最初の4年は大阪にいたけど、その後からは東京へきて今に至るね。

リーマン・ショックを経験

―トラコムができた2008～9年は、リーマン・ショックがありましたよね。当時はどんな状況でしたか？

西川：そう、ちょうど会社が作られてすぐにリーマン・ショックが来た。 世の中の景気もすごく悪くて”なにやっても売れない”という雰囲気が漂っていたね。それまでは大阪にいたんだけど、ちょうど関東も兼任することになった矢先のことで、多くのメンバーが去っていくのを見るだけになってしまって…長期的に安心して働ける環境を整えてあげられなかった。気持ちはしんどいしかないよね。地獄だったな。

永井：想像すると辛いですね。

西川：その頃、当時のトラコムの社長と一緒に乃木坂の居酒屋に行ったんだけど、俺ももう気持ちが萎えていて「こんなのないですわ」と話して。そのときに寡黙だった社長もそういう感情を珍しく出されてね。「二度とこういうことがないように今頑張ろう。絶対いい会社つくろう。」と話をしたな。

雇用を守るための仕組み作り

―苦しいけれど人を大事にすると決意された経験があったんですね。同じ経験をしないために、具体的に取り組んだことはありますか？

西川：リーマン・ショックの後からは、人への投資を惜しみなくやってきました。それがトラコムがお客様へ価値を提供し続ける方法だと思ったから。それに、継続して価値を提供し続けることで営業が選ばれる理由にもなって、営業が選ばれることが雇用の維持につながると思ったからね。

外部講師を招き、個人の成長をサポート

人としての成長、営業としての成長という部分でいうと、外部から講師を招いて研修を取り入れました。お客様に求人広告を掲載してもらうことが目先の欠員補充だけになってしまわないようにね。その企業の課題を見つけて解決策を導きながら提案が行える。そんな姿を目指してみんなを育ててきたつもりです。

どんな採用も1人の営業がサポートしきれる体制に

特にここ数年では、その企業の数年先を見据えた提案を社員全員ができるように取り組んできたよね。その1つが媒体の専売制度をやめること。アルバイトだけ／正社員だけ、タウンワークだけ／リクナビNEXTだけの営業スタイルはやめて、1社に対して1人の営業が、すべての雇用形態の募集をサポートできる体制を取っているよね。そうすることで、出てきた課題に対してワンストップで解決できるようになる。
例えば千葉支社では1年かけて、リクナビNEXTを全員が併売できるまでに成長したし、そのおかげでたくさんの採用ノウハウが増えることにもつながったんじゃないかな。

お客様のための情報の蓄積

そして、1人ひとりの営業価値を高めつつ、お付き合いのある企業と属人的で短期的な付き合いになることを防ぐために、SalesForce（*）を導入し情報を共有しつなげていくことにも取り組んできたね。担当者の方の名前や連絡先だけじゃなく、その時々でお客様が持っている悩みや課題、提案した資料や原稿までもストックしていく。そうすることで、人事異動によって引き継ぎが出てしまってもお客様に迷惑をかけず、選ばれ続けることができると思っています。
（*顧客管理システムのこと）

どんな状況でもお客さんに新しい価値を

―”人”があっての会社ということですね。社長になってからはどんなことを考えていますか？この一年、（千葉での）台風被害やコロナの流行など、障害になるような出来事も多かったと思います。

西川：コロナみたいなどうしようもないこともあったけど、そういうのは逆に良かったなって思っていて。そういうことがきっかけで新しいチャレンジ（リモートワークやWEB商談など）が出来ているし。お客さんに対して新しい価値を提供するためにどうしたら良いかとか、リモートでもみんなで気持ちをひとつに仕事するにはと考えることができたり。この時期に体現できたのはむしろラッキー、ついてるくらいに思ってるかな。

もちろん売り上げへのインパクトもあるから心配もするけれど。それでも、去年から「ワクワクをかたちに」ってスローガンを掲げてみんなでやっている中で、ひとつになることを考えられたのは良かった！

自身のキャリアにおいて人と感情を共有することの大切さを知ったこと。リーマン・ショックの際、仲間が去っていくのを見るだけになってしまったこと。こんなことが二度とないように決意したこと。今までの西川の経験すべてが、人を大事にするトラコムの社風に現れているように感じるインタビューでした。

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トラコムの思いや考え、社員の雰囲気を少し感じていただけたでしょうか？今後も人と人との関係を大事にするトラコムとして、お客様にも価値のあるサービスを提供していけたらと思っています。

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