もう採用できないと言わせない！不動産営業経験者・宅建資格保有者の採用手法

採用が難しいといわれる不動産営業経験者。しかし、きちんとポイントを押さえて求人を掲載したり採用活動を進めたりすれば、採用成功は可能です。本稿では、今だからこそできる攻めの採用、会社を大きくするための採用をご紹介します！

不動産営業職は全国で何人いるのか？

総務省統計調査によると、日本国内における不動産販売の営業は「営業職」ではなく、「販売従事者」という括りに含まれます。その総数は1000万人弱であり、そのうちの約5％にあたる55万人程度が、不動産の「宅地建物取引士」の資格を取得しています。

不動産営業職の平均給与・年収は？

30～35歳
平均年収（賞与含む）・・・中小企業364万円、大手企業TOP5は驚愕の1,000万円
平均月給　　　　　・・・23万6600円

個社別・個人別では差が激しい業界ですが、平均すると飛び抜けて給与水準が高いわけではないことが分かります。

上記のデータを読み解くと、近隣の不動産会社及び、同じ大手の看板を背負った法人別同業他社が競合になるのはもちろんのこと、その他の業界の営業職も競争相手になっていると考えられます。

不動産会社の数は？

今やコンビニや歯医者よりも多いと言われる不動産会社ですが、国土交通省発表のデータによれば、2016年時点で全国に約25万5000弱。そのうち知事免許を取得している会社は半数の12万ほどです。

詳しくは後述しますが、不動産会社は圧倒的に個人運営が多いため、求職者が応募の際にもっとも気にする傾向が強い項目に、「給与相場及び職場環境」・「休日」・「残業時間」などが挙げられます。
※参照：平成28年（2016年）国土交通省・総務省調査より

不動産の資格保有者（宅地建物取引士）への訴求ポイント

どうすれば収入アップにつながるかを明記する

1. 給与ベースの引き上げ ⇒ 求職者に資格の価値を再認識してもらうため、資格手当を求人に必ず記載する
2. 資格保有者＝実務経験者の可能性が高いため、仲介手数料（歩合）のパーセンテージを明確にする
3. マイカーで通勤できる方に対し、「営業活動にマイカーを使用できる方」には車両手当を支給することを記載する

前述のデータでは、大手企業TOP5の平均年収は1000万円を超えていました。いわゆる”1000万円プレーヤー”です。このように成果をあげて高額のインセンティブを手にした方の収入は、一般の営業職と比較して非常に高いです。そのため具体的に「どのくらいの売上をあげれば、どのくらい稼げるか」を求職者がイメージできる求人でないと、興味を持たれにくい傾向があります。

有資格・未経験者へのアプローチも効果的

宅地建物取引士の資格を持っていても不動産会社での実務経験がなく、現在は別の業種・業界に勤めている方も多く存在していることをご存じでしょうか。こうした人材をターゲットに取り込むことも、非常に重要になります。

同業界で長く勤務している方は、前職でのやり方の”癖”が強く、若年層のスタッフが多い職場では”浮く存在”になるケースが少なくありません。こうしたリスクも踏まえて、上記した別の業種・業界に勤めている方へ「資格をお持ちであれば実務経験がなくてもOK」の旨をしっかり伝えましょう。

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不動産営業職の募集でよくある業務内容3つ

1. 決められたノルマをこなさないといけない
2. 基本的にノルマはないが、ある一定の営業成果を出さないと居づらくなる
3. ノルマはなく、成果にもこだわらない代わりに給与ベースが低い

営業の経験者がどのパターンを選択するかは人によりけりですが、高額商品の売買経験者、不動産経験者はほぼすべて①②に該当する傾向があります。こうした思考を覚えておくと、求人の作成時などに大いに役立つでしょう。

不動産営業に向いている人物像とは

不動産営業を採用するうえで、どのような人が向いているのかを考えてみることも大切です。まず最低限、お客様と向き合う仕事となるので、人と接することが好きなこと・苦にならないことはマストでしょう。そのほか以下4つの要素も重要といえます。

1. 営業職は少なからずプレッシャーがあるため忍耐強くかつ精神的に強い
2. お客様にとってスグ来てくれる営業は非常に心強いため、フットワークが軽い
3. ある程度”貪欲”でないと業績は上がらないため、人よりも稼ぐという意思のある
4. 奥の深い不動産業界において少しでも知識を高めて優位に立つために、勉強を続けられる

数ある不動産会社の中から求職者に選ばれるためには？

営業未経験の方を歓迎する不動産会社は多く、経験や資格の有無、学歴が採用に大きく影響することは少ない傾向にあります。そのため経験者だけでなく、一発逆転の高収入を目指して不動産営業を志望する求職者も非常に多いです。よって転職先の候補となる可能性は高いといえます。
ノルマや残業が異常にきつくない限り、成長スピードも速く年収アップや店長昇格のチャンスも十分にあるので、自信とやりがいを持って働ける業種といえるでしょう。

しかし残念ながら、別業種と比べてノルマや残業が多い不動産会社があるのも事実です。双方が納得したうえで選考を進め、内定を出すことが必要不可欠といえるでしょう。またそれぞれが異なる待遇・休日・給与を設定しているため、 一概に給与額が高いから応募が多いというわけではありません。どちらかといえば労働環境・労働条件の方が、比較的影響が高いと考えられます。

不動産営業の採用におすすめの求人メディアは？

ここからは不動産営業を採用するうえで、おすすめの求人メディアをご紹介していきます。媒体選定の際にお役立てください。

リクナビNEXT

1つ目はリクナビNEXTです。リクナビNEXTは会員数約1,300万人（※）を誇る求人メディアです。多くの会員が登録していることで、登録レジュメを見ながらDM（ダイレクトメール）を送付することも可能。掲載して終わりではなく、企業からのアプローチが可能です。

特に宅建保有者にアプローチしたい、経験5年以上の方にアプローチしたいなど、ご希望のターゲットに合わせたアプローチができます。

リクナビNEXTについてはこちらの記事でもご紹介しております。
リクナビNEXTの特徴やメリット・効果を上げる掲載方法を人事採用担当者向けに徹底解説！

※1,300万人（2024年5月末時点）。

はたらいく

はたらいくは、地元の企業と地元で働きたい求職者をマッチングさせることをコンセプトにした求人メディアです。Webの求人サイトとなっており、東京版、千葉版、神奈川版…というように、各都道府県ごとに募集している求人情報を検索できる仕様になっています。

従業員数50名以下の中小企業の掲載が多いことも特徴の1つです。（※出典元：はたらいく掲載データ（2016年10月〜12月））不動産の営業といえば、その土地のことを良く知っていることがアドバンテージになることもあるでしょう。地元のことを良く知っている求職者と出会いたい場合に向いている媒体です。

はたらいくについてはこちらの記事でもご紹介しております。
はたらいくの特徴・機能や求人掲載方法と料金・申込みについて代理店が解説

Indeed

Indeed（インディード）は求人サイトです。タウンワークなどの求人メディアや企業の採用サイトなど、世の中にある求人情報を集約して掲載されており、ユーザーは求人情報をまとめて検索できる点が特徴です。

Indeedの月間訪問数は2,380万といわれており、日本でも非常に多くのユーザーに利用されているツールです。（※SimilarWeb, 総訪問数, 2024年9月）

Indeedはキーワード検索によって検索結果を表示します。そのため、

• 多くの求職者に求人情報を届けられる
• エリア、職種、保有資格等、求職者の検索キーワードに対し原稿を表示できる
• ユーザーの検索履歴等をもとに、より応募可能性の高い方に求人を掲載できる　といったメリットから、効果が期待できます。

Indeedの効果は？求人掲載の9つのコツや書き方と応募が来ない原因を解説

不動産営業職の採用成功事例

ここからは上記で紹介したポイントを押さえて、採用成功につながったご支援事例をご紹介します。

企業様情報

採用手法は求人広告が中心で、DODA・マイナビ転職など、さまざまな求人広告に出稿。多いときで応募が月に100名を超える時もありました。

しかし応募してくれた求職者に対して、面接日程の連絡をしても返事がなかったり、面接日程を決定しても選考辞退になったりと、面接につながらないケースが多発。応募者の来社率は26%に。求人広告でたくさんの応募者を集め、応募者対応に相当な時間をかけても来社率が著しく悪く、応募数のわりに採用を成功できていない状態でした。

そこで、来社率が低い3つの要因を洗い出し、同社の採用担当者様と改善を進めました。

要因①：仕事内容の理解不足により、面接参加への動機が弱い

今回の営業職の採用は、20代後半～30代前半までの若手層がターゲット。しかし、同社が取引した不動産オーナーは20代が2.5％、30代が22.8％、40代以上が75％となっており、今回採用したいターゲット層が「不動産投資」について馴染みがなく、応募はしてみたものの仕事内容の理解が浅いため、他の企業の選考を優先しているのではないかという仮説を立てました。

改善策：不動産投資に関する説明会の実施を提案

仕事内容よりも「不動産投資」に興味を持ってもらうため、求人広告の掲載期間中に説明会を週2回（平日1回、土曜日1回）ずつ、3週間にわたって開催していただくことに。

不動産投資を基礎から学ぶセミナーを開催することで、未経験者の不安を払拭し、仕事内容の理解を促進できるようにしました。セミナー後は、モデルルームの案内、会社説明、社内の従業員との懇親会を実施し、企業理解を深められるような仕組みも構築。

さらに、選考希望者にはその日のうちに面接を行い、説明会兼選考会として運営。選考フローを短縮できるようにしました。

要因②：「不動産投資＝激務・ブラック」というネットの風評による来社意欲の低下

昨今は応募をする際に、ネットやSNSを使ってその企業やその業界について情報収集をするのが一般的です。

そのため同社の面接に来た応募者の中にも、掲示板の書き込みや口コミサイトなどの情報から「営業ノルマがキツい」「激務」「ブラック企業」という懸念を抱いていた方がいたようでした。

改善策：採用サイトにブログ機能を追加し、自社からリアルな情報を発信

社員の働き方や会社の制度、不動産投資に関する情報などを掲載し、社内の状況をオープンに伝えることで応募者との距離を縮め、安心感を与える工夫を施しました。

要因③：適切なタイミングで選考に呼び込めていない

マンパワー不足により、応募してくれた方を適切なタイミングで説明会・面接に呼び込めていない状況でした。

改善策：採用アウトソーシングサービスを活用

応募者管理とスカウトメールの配信をアウトソーシングすることで、採用にかかるマンパワー不足を解消し、ご担当者様が応募者とのコミュニケーションに時間を割くことができる体制を構築しました。

結果：来社率45％アップ、採用目標人数200％達成！

上記3つの仮説をもとに解決・改善に取り組んだ結果、応募者35名のうち説明会兼選考会への来社が25名、来社率にして約70％と大幅に改善しました。

当日に面接も実施できる体制を整えていたことで、面接希望率は90％以上にものぼり、より多くの候補者と面接もできるようになりました。

結果的に、月2～3名の採用実績が、6～7名と倍増しました。

まとめ

採用できる可能性が0の求人原稿も世の中には存在します。反対に、採用できる可能性が極めて高い求人原稿ももちろんあります。前者と後者の違いは、効果を上げる表現・ワードを求人に記載しているかどうかです。それだけの違いでも、求職者の「検索数」「検索率」は大きく変わります。

求職者が応募する「パターン」「傾向」はデータで把握できますので、ぜひ一度ご相談ください。

不動産営業職の採用はトラコムにご相談ください

Indeedプラチナムパートナーにも認定されている弊社トラコムは、採用支援事例・成功事例を多数保有しています。掲載して終わりではなく、結果はどうだったのか・どこが良かったのかを振り返り、次へ活かす―― とことんお客様に寄り添う姿勢はご好評いただいており、「今後の採用活動にも役立てられるような掲載になった」といったお声も頂戴しています。

不動産営業職の採用にお悩みの方は、トラコムまでお気軽にご相談くださいませ。